第十三章 业务拓展难题 (第1/2页)

    第二天回到公司，周明将从海州捷科带回的PCB板材给到技术部石胜杰，他对此很感兴趣，立刻安排测试，周明告诉他，客户有些材料厚度只有0.1mm，需要安装3000B进行测试，而且还要具有存储功能和通信功能。石经理了解客户要求后就安排测试。公司研发部有个金属双张检测器测试台，使用了科盛的PLC和伺服电机，再连接上HMI触摸屏，一套简单的测试系统，可以24小时来测试各种材料。邱建华找到周明，了解客户需求，并告诉周明，公司新招聘了几个业务人员，会陆续到公司上班。周明觉得现在招聘业务人员可能太急了，现在业务模式或者产品实际应用还没有达到大规模推广和销售时候，如果是培养业务员的话，那也需要一段时间，不过真正优秀的业务人员需要看运气，看能否遇到，不过概率很小。以前邱建华也找过周明，是否可以推荐一两个业务人员到公司，其实周明这些年确实换了几个行业做销售，也曾带过团队，但是好的销售人员，一般企业都会想办法留住，因为优秀的销售人员具有很强的学习能力和适应能力，而且还要有很高的市场开发热情，很强的客户沟通应变能力，而且需要很好的市场分析和归纳能力，特别是对于行业产品及客户分布和行业状况的了解等，这些都需要业务人员具有很强大的内心来承受，接受客户的刁难和服务都需要有很强的耐心，因此企业要找到好的销售人员很难，大多是自己培养，从大学毕生生挑选优秀的人才进行培养1-2年后给与机会来遴选，最后才能找到优秀的人才。其实周明本身觉得自己也不是非常优秀的销售人员，只是做销售这么多年，能够了解客户需求，并能够与客户进行很好的沟通，做销售还是很出色。

    周明联系春节前给珠山鑫科机械设备有限公司石总联系，因为春节前曾经拜访一次，但是快春节了，没有进行产品测试，周明约技术副总石总见面洽谈，石总说他家在北方草原，回家过年多待了几天，回到公司才几天，不过他很热情接受了周明的拜访约见。周明觉得该客户是重点客户，就邀请公司技术人员小龚一起去拜访，小龚很愉快的答应了。因早晨路上堵车，周明要小龚在家附近地铁口见面，他开车接上她后就直接去客户那里，小龚表示理解，并答应了。

    第二天天气晴朗，春色正浓，各种鲜花相继开放，路边铃木花和紫荆花开得非常鲜艳，在太阳的照射下，非常娇艳，随风飘拂，树影婆娑多姿。周明按照约定在地铁口接到龚河敏后，就直接按照导航位置出发了。龚河敏年级很小，不注意生活细节，穿了一件花色外衣，看起来有些大，其实出差最好能够整洁一些，不过周明也没有说什么，只是觉得以后还是要提醒她，拜访客户要穿得职业一些。小龚人很活跃，不停讲述她和邱科鑫一起出差客户，并给客户解决系统集成问题，她觉得每完成一个客户工程集成施工都是挑战，需要付出很大的心血，公司产品以前都是贴牌的，没有自身技术积累，很多系统集成都需要在实践中去摸索，并找出坚决办法，很是影响销售，而邱总本身对此好像不是很重视，所以公司销售人员都在公司待的时间不长，公司销售也一直没有做起来。小龚特别介绍了青州一个使用颜色传感器客户，出差了快20次了，也没有完全解决客户的问题，该客户是一家日资企业，颜色传感器安装后，需要不间断的运行，导致连接信号线需要不断折弯，而公司信号线是光纤，很容易折断，导致信号不能正常输出，要解决这个问题就需要增加一个结构装置，而公司不是做机械结构部件的，需要重新设计和制作，需要根据客户设备实际运行状态来设计，因此花费很大的精力，但是客户只需要制作两台，没有销量。她也不好埋怨什么，只是做一些基础技术工作，并聊了一些年轻人困惑的问题，如需要工作稳定，如何与客户沟通，或者更好的说服客户等技术支持问题。也聊了一些家庭，家里有一个jiejie，沟通能力很差，现在还没有对象。她自己认识了一位比自己大4岁的家乡人，他们两人交往还算可以，她对男方还算满意，不过男方家里催他们结婚，但是她觉得jiejie还没有定下来，是否可以推迟一下，周明也是一个很直接的人，就告诉她既然双方都满意，那就赶紧定下来，其实年轻人早结婚是有好处的，小龚似乎觉得周明说得有道理，计划下月回家接受男方的订婚。周明顺便说他有一个客户正好在她家乡，如果回去，可以代替他去拜访，小龚很乐意的接受了，说找公司借到样品后回家去拜访。他们下了高速公路后，路上开始堵车，前面修路，没有办法，只能慢慢开车；周明有些着急，客户约好今天上午见面，怕客户等久了会有看法。两人在车里面随便聊聊，大概一个小时后，开过了堵车区域，到达客户那里已经快下班了。到了之后，周明带着小龚一路快速来到石总办公室，看到石总坐在办公室里面正低头看文件。周明走上前去说：

    “石总，不好意思！路上堵了一个多小时，让您久等了。”

    接着周明就领着小龚说：“这是小龚，是公司技术支持工程师。”小龚朝石总点头微笑一下，算是打招呼了。

    石总放下手中活，起身说：

    “我们一起到车间去，你们看一下我们设备。”

    说完石总就领着周明和小龚来到一楼车间，车间里面摆了些设备，面积大概有2000平米左右，楼层很高，应该有十米以上。石总走到最里面一台磨玻璃设备前，朝周明说：

    “这个是我们正常交给客户的设备，还没有调试完成，你们看一下。”

    周明和小龚仔细观看设备，磨玻璃设备有磨头，就是控制磨玻璃的行程或者磨多少，角度多少等技术参数，当然读数头也是安装在磨头上。一台设备安装有三个磨头，就需要是三个读数头，磨头安装在玻璃设备两个直线边框上，每条边大概有四米左右，接线有四米。小龚赶紧拿出测量尺子，准备测量，石总走上前说：

    “这个尺寸到时会给到你们。不过你们看一下磁栅尺下面那根铝型材怎样解决？”

    “我们如果只买你们读数头，铝型材如果到原来客户那里后买，客户会找我们要高价，那我们就没有好的性价比。”石总说。

    周明和小龚上前认真看了设备，在磁栅尺下面确实有一根支撑铝型材，周明拍了几张照片，好回到公司查看。石总在车间了找了一根相同铝型材，截断了一小段，给到周明，说让他们回去设计制造。报价就按照整套报价，包括读数头、磁栅尺、铝型材，安装他们自己安装，说完就领着周明和小龚出来了，出门时周明想请石总中午一起吃饭，石总显然不是很乐意，就拒绝了。周明就只好和石总告辞离开了，出门之后，把这边情况打电话给邱建华汇报了一下。周明心里觉得技术沟通没有到位，毕竟小龚年轻，没有经验，也没有往心里去，就和小龚开车到周边找了一家小餐馆，两人点了两个菜吃饭。两人没有怎么说话，吃完饭，周明开车回到了青州，将小龚放在地铁口后就回家了。

    周明一直想在新能源叠片机寻找突破，正好春节前联系